So verhandelt man gut trotz schlechter Ausgangslage

In Verhandlungen treffen kaum Partner auf gleicher Augenhöhe aufeinander und selten wollen sie zu einer für alle guten Lösung kommen. Viel öfter ist ein Gesprächspartner erst mal im Nachteil. Das US-Managementmagazin Fast Company erklärt, wie man als David ein Treffen mit Goliath erfolgreich besteht.

So empfiehlt der Beitrag, zunächst mal zu entscheiden, ob die Sache die Verhandlung überhaupt wert ist. Manche Gespräche finden unter so unfairen Vorzeichen statt, dass man sie sich nur antun sollte, wenn es um wirklich wichtige Dinge geht. In allen anderen Fällen kann man großzügig auf die Farce verzichten.

Gründliche Vorrecherche:

Tritt man tatsächlich zu einer Verhandlung an, bei der man eigentlich das schlechtere Blatt hat, empfiehlt sich zunächst eine gründliche Recherche zu dem Gegenüber, zu dessen Lage und Motivation sowie zum Gesprächsgegenstand. Das bringt einen möglicherweise auf neue Argumente oder Ideen, wo sich mit der Argumentation ansetzen lässt. Motto: Kenne deinen Gegner!  Je mehr Hintergrundwissen, destobesser lassen sich probehalber  verschiedene Verhandlungsszenarien und die wahrscheinlichsten Reaktionen der Gegenseite durchspielen.

Stereotypen ausspielen:

Erwartet der Verhandlungspartner einen unbedarften Neuling, so lockt man ihn am besten aus der Reserve, wenn man sich perfekt vorbereitet. Hat man ein softes Image, dann tritt man plötzlich knallhart auf. Denn wenn der Gegner nicht auf das trifft, was er erwartet, bringt ihn das im Idealfall aus dem Konzept.

Aktiv zuhören:

Nicht einfach dasitzen und auf den Zeitpunkt warten, an dem man selbst zu Wort kommt, sondern wirklich aktiv die Auslassungen der Gegenpartei verfolgen. Oft klingen zwischen den Zeilen Botschaften oder Stimmungen durch, die sich aufgreifen und verwerten lassen. Und vielleicht lässt sich so schon das Problem aus der Welt schaffen.

Offene Fragen stellen:

Statt geschlossener Fragen – solche, auf die sich mit Ja oder Nein antworten lässt – empfehlen sich offene Fragen. Die erfordern umfangreichere Antworten, also Antworten, die mehr Infos enthalten und mehr Verhandlungsspielraum bieten.

Emotionen kontrollieren:

Wut, Zorn, Ärger & Co verhelfen einem mit ziemlicher Sicherheit nicht zu einem einvernehmlichen Verhandlungsergebnis. Deshalb besser einen kühlen Kopf behalten – einer muss ja schließlich dafür sorgen, dass eine Einigung möglich wird.

Kenne das Limit:

Um zu erkennen, wann eine Verhandlung partout nichts mehr bringt und man sie genauso gut abbrechen kann, muss man seine Schmerzgrenze kennen. Wie weit will man sich höchstens im Preis drücken lassen, welche Gehaltserhöhung will man mindestens erzielen?

Vertagung beantragen:

Läuft eine Verhandlung total aus dem Ruder oder fährt sich fest, empfiehlt sich eine Auszeit. Eine andere Zeit, ein anderer Ort, nochmal neu durchdachte Argumente – alles kann helfen, ein mieses Gespräch zu einem besseren Ende zu bringen.

Quelle:Fast Company

Ulrike Heitze
Bildnachweis: Pixabay

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