Doch auch wenn die Seiteneinsteiger noch immer die Mehrheit stellen: Mittlerweile steigen auch immer mehr Eigengewächse und ehemalige Mitarbeiter von Personalabteilungen zu Partnern auf.

Häufig sind es Wirtschafts- oder Psychologiestudenten, die schon während ihres Studiums ein Praktikum im Research einer Personalberatung absolviert haben, die sich für eine Karriere im Headhunting empfehlen. Nach dem Studium steigen sie entweder direkt bei einer Personalberatung ein oder sammeln erste berufliche Erfahrung in der Personabteilung eines Unternehmens, wo sie das Headhunting-Geschäft zunächst von der Auftraggeberseite her kennenlernen.

Die Gepflogenheiten der Branche von der Pike auf gelernt zu haben, ist ein großer Vorteil von Eigengewächsen und Personalprofis gegenüber Seiteneinsteigern, die als Manager in anderen Funktionen schon erfolgreich Unternehmen oder Abteilungen geleitet haben. Denn die müssen sich das Handwerk erst mühsam aneignen. Nicht selten fällt es Ex-Managern schwer, selbst operativ zu arbeiten statt zu delegieren. Wer sich als Personalberater einen Namen machen will, braucht vor allem Vertriebsgeschick. Charakterstärke an den Tag zu legen, sorgt bei Kunden langfristig für Respekt. Ansonsten müssen Personalberater sich in Gesprächen zurückzunehmen und zuhören können, was Kunden und Klienten wollen und brauchen.

Gefragt ist eine Servicementalität, die den Kunden hilft und die Kandidaten objektiv berät. Dabei zählt vor allem die Nachhaltigkeit: Wer Positionen zwar schnell vermittelt, die Kandidaten aber noch nach kurzer Zeit wieder das Schiff verlassen, kann keine Folgeaufträge erwarten. Vor allem aber muss der Headhunter alles selbst erledigen. Der Klient erwartet, dass der von ihm gebriefte Berater auch die Gespräche selbst durchführt und die Kandidaten persönlich präsentiert.

Quelle: Financial Times Deutschland (16. Mai 2012, Printausgabe)